En un primer artículo: Internacionalización On Line (I): una opción estratégica veíamos cómo la vía on line puede complementar a la off line en una estrategia de internacionalización, o incluso ser una alternativa única en sí misma.
Continuamos profundizando en conceptos que nos puedan ayudar a que esta estrategia on line sea exitosa. Uno de ellos es el “Inbound Marketing Internacional”: el Marketing de Atracción.
La metodología del Inbound Marketing consiste en atraer al público, a las personas aportando valor, generando contenidos, solucionando problemas, estableciendo una comunicación bidireccional, para posteriormente tratar de convertir dicho público en clientes fieles y duraderos. Se basa en despertar el interés de las personas, no en comprar dicho interés.
Las fases que contempla el Inbound Marketing son:
– Atraer: Se trata de atraer tráfico, personas, mediante una combinación de marketing de contenidos que responda a las necesidades y problemas de tus clientes, en un blog, web, mediante palabras clave…, con las estrategias SEO internacionales, redes sociales, PPC (pago por click) …etc. Es importante que este mix sea coordinado en un plan estratégico que contemple un control de resultados.
– Convertir: Una vez que conseguimos visitantes debemos tratar de convertirlos en oportunidad. Lo más importante sería obtener su información de contacto, al menos su dirección de email, y esto a cambio de algún contenido relevante para ellos. Algunas tácticas son:
- Llamados a la acción o CTAs (Call to Action) Son vínculos entre el contenido regular que el usuario consume y una página (landing page o Página de Destino) con una oferta lo suficientemente relevante para el visitante como para persuadirle de que cumplimente un formulario con sus datos.
- Formularios. Es lo que al ser cumplimentado convierte al visitante en una oportunidad de venta, en Lead.
- Contactos. Se recomienda gestionarlos desde una única base de datos, que nos permita una visión global y de conjunto.
– Cerrar: ¿Cómo convertir una oportunidad de venta en un cliente?. Existen las siguientes herramientas:
- Calificación de las oportunidades de venta. Se otorga una valoración numérica a la disposición para la venta, con lo cual intentaremos cerrar oportunidades en el momento concreto y preciso.
- E-mail: Si el contacto todavía no está predispuesto para la venta un email con contenido preciso y de valor puede ayudarle a cambiar de fase.
- Automatización del marketing: Esto es generar contenido adecuado a las necesidades y a la situación en el ciclo de vida de cada oportunidad de venta. Las comunicaciones deben reflejar los intereses de cada contacto en base a un enfoque holístico y trazabilidad de todas las interacciones que dicho contacto haya realizado.
- Reportes Circulares: Es importante la integración de todas estas acciones en nuestro CRM (Sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente), para poder analizar la coordinación de los equipos de venta y marketing de nuestra empresa y concluir qué acciones de marketing están generando las mejores oportunidades de venta.
– Deleitar. Una vez que hemos conseguido un cliente, debemos continuar suministrándole información de valor, debemos deleitarlo, ¿cómo?:
- Llamados a la acción inteligentes, presentando ofertas según el perfil del comprador y su situación en el ciclo de vida.
- Redes Sociales, interactuando con el cliente en tiempo real.
- Email y automatización del Marketing. Debemos generar contenido relevante para el cliente, en el momento adecuado y por el canal correcto.
¡Deleitemos a nuestros clientes!.
Fuente: Hubspot.
