EmprendeRioja | 17/01/20
Uno de los primeros pasos que cualquier autónomo debería abarcar cuando decide iniciar una actividad económica es realizar un estudio de mercado. Es básico para entender cómo está el contexto en el que se pretende trabajar a diario para obtener el mayor rendimiento.
Se trata de una investigación con la que analizar la competencia que desarrolla la misma actividad que nosotros, los clientes que podríamos conseguir en nuestro ámbito de actuación y los precios que asignan a nuestro mismo bien o servicio.
El objetivo último no deja de ser conocer el perfil y comportamiento del cliente al que dirigirse. Eso facilitará establecer estrategias de diferenciación, implementación de acciones concretas en tiempos determinados… Elaborar, al fin, un plan de marketing adaptado a las necesidades del bien o servicio a desarrollar.
Además, tiene que ser un documento al que siempre debe poder volverse y reexaminar porque las tecnologías evolucionan, los competidores cambian, las legislaciones se modifican y los clientes responden, en muchos casos, a modismos que hay que conocer y a los que adaptarse de la manera más eficaz.
Ser consciente de que este trabajo previo es necesario y útil dará fortaleza a las bases del negocio que se quiera implementar. Autónomos y pymes caen en el error de pensar que el estudio de mercado no tiene relevancia o que es algo que no está al alcance de todos. Aquí se pueden conocer las claves básicas de una etapa tan relevante para cualquier actividad económica que se quiera poner en marcha.
1. Buscar información
Sin duda el primer paso antes de poner un negocio en marcha es pensar qué conocimientos se tienen sobre el bien o servicio que se quiere explotar. Pero es más, aunque creas que lo sabes todo debes recopilar todo lo que encuentres que haya publicado sobre tu producto.
La suerte es que Internet permite tener información instantáneamente, veraz y de utilidad en un solo clic. Con facilidad de acceso están a tu disposición datos de censos, informes, estadísticas… hay que buscar información sobre todo en páginas oficiales: Consejerías, Cámaras de Comercio, Institutos Oficiales, etc.
Pero además «estás obligado» a descubrir a los competidores. Este es un buen as en la manga. Debes conocer qué precios tienen establecidos, cómo tienen organizada la venta, cómo son sus comunicaciones con el cliente, cómo están posicionados en la búsqueda orgánica de Internet, etc. Una buena opción es simular una compra o, incluso hacerla, para conocer a fondo cómo trabaja la competencia.
Y siempre piensa que, igual que se busca, nos buscan. Cabe recordar la importancia que tiene el hecho de que los potenciales clientes tengan facilidad de encontrar el bien o servicio que se está comercializando, por tanto, habrá que plantearse estrategias de posicionamiento dentro de la vorágine que supone Internet. El posicionamiento SEO es gratuito, pero requiere tiempo y el SEM es más rápido, pero necesita inversión de capital. Ambas posibilidades ayudan a dar visibilidad a la marca y, si se hace bien, el bien o servicio se colocará entre las primeras posiciones de Google.
Al final, se trata de recopilar toda la información que esté a nuestro alcance. También la de los eventos, ferias, revistas especializadas… Todo es útil para hacerse un correcto mapa del mercado donde se moverá tu negocio.
2. Conocer al cliente
Es sumamente importante saber a quién va dirigido un producto, así que el segundo paso es hacer un perfil lo más aproximado posible del receptor del bien o servicio que se está intentando implementar en el mercado, tener claro cuál es el cliente objetivo.
Hay que conocer sus características demográficas y socioeconómicas, lo que sabe del producto, su grado de satisfacción, cómo, por qué y para qué lo compra… se trata de hacer un perfil lo más acertado posible de tu futuro cliente. Es lo que se llama buyer persona, una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.
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Para obtener esta valiosa información hay diversas metodologías:
– Entrevistar a los clientes o posibles clientes para que te den el feedback necesario.
– Montar un grupo de discusión convocando a varios clientes potenciales para recibir de ellos impresiones sobre el producto y la idea de negocio.
– Hacer encuestas necesita más inversión de tiempo, pero sus respuestas son más fiables.
Del estudio de mercado saldrán los distintos tipos de clientes que se podrán agrupar en diferentes segmentos o nichos con características similares (localización, gustos, capacidad económica, sexo…). La idea es decantarse por uno de esos nichos y encauzar el plan de negocio a conquistar a esos clientes objetivos.
3. Investigar a la competencia
Como decíamos en líneas superiores conocer a la competencia es básico para saber qué se está haciendo en el mercado con el mismo producto que se quiere lanzar y sobre todo quién lo está haciendo bien, y por qué, y quién lo está haciendo mal, y por qué. Hay que saber qué están haciendo los demás para saber qué hacer nosotros. ‘Copiar’ lo positivo y descartar lo negativo.
Hay varias fórmulas para obtener esta información. Ya apuntábamos una, simular o incluso efectuar una compra para conocer los procedimientos con los que trabajan, pero hay más:
– Visitar presencialmente sus instalaciones.
– Escudriñar sus webs, redes sociales, foros
– Buscar informes y perfiles de las empresas que son competencia. Hay páginas en Internet que se dedican a este servicio en exclusividad a las que puedes recurrir.
4. Realizar un análisis DAFO
Por último, hay que identificar las oportunidades y las amenazas que ofrece el mercado. Y las fortalezas y debilidades del negocio que se está poniendo en marcha. Este ejercicio es tremendamente útil y te ayudará a implementar tanto el plan de negocio como el plan de marketing.
Si nos detenemos en cada uno de los ítems que debes tener en cuenta hablamos de:
Debilidades: constituyen los aspectos limitadores de la capacidad de desarrollo de tu negocio, debido a sus características internas.
Amenazas: son todos aquellos factores externos que pueden llegar a impedir la ejecución de tu estrategia empresarial o poner en peligro la viabilidad de tu negocio.
Oportunidades: son cualesquiera factores ajenos a tu negocio que favorecen su desarrollo o brindan la posibilidad de implantar mejoras.
Fortalezas: reúne el conjunto de recursos internos, posiciones de poder y cualquier tipo de ventaja competitiva propia de tu negocio.
Una vez que tengas identificada la matriz DAFO, es decir, todos los elementos arriba descrito, debes saber que tan sólo ponen de manifiesto la realidad de tu empresa. Sin embargo, eres tú como gestor quien debe ser capaz de interrelacionar los distintos aspectos analizados e identificar los desafíos a los que se enfrenta tu negocio.
Recuerda que este estudio puede realizarse motu propio o contratarlo a una empresa externa. Sea como fuere hay que tener un informe final con las conclusiones principales al que regresar cuando sea necesario y, como decíamos al principio, una hoja de ruta que poder ir actualizando con el paso del tiempo.
Fuente: El Economista
