Te explicamos cómo mejorar tus habilidades emprendedoras con estos consejos prácticos
Julen Jiménez | 25/09/2019
Somos conscientes que si quisiéramos reunir las mejores estrategias de gestión no tendríamos páginas suficientes para hacerlo, porque hay tantas como emprendedores y empresas existen en el mercado. También esa es la labor que viene haciendo la revista Emprendedores desde nuestro primer número, allá por octubre de 1997.
No están todas las que son, pero sí es cierto que todas las que hemos recogido a lo largo de este artículo están basadas en ‘hechos reales’, extraídas de conversaciones con emprendedores y expertos. Unas son de sentido común, otras han sido desarrolladas gracias a la formación y/o experiencia de sus autores y otras, incluso, fruto de la suerte. Pero todas ellas merecen la pena tenerlas en cuenta.
Aprovechando que a diario hablamos con decenas de ellos, hemos seleccionado 46 estrategias –aunque podrían haber sido más– que diferentes emprendedores han puesto en marcha para alcanzar un objetivo concreto de marketing, de ventas, de gestión financiera, de desarrollo, de recursos humanos, de habilidades, etc. En algunos casos (la mayoría), les han servido de forma positiva y, en otras (las menos), no han alcanzado el objetivo esperado, pero les han servido de aprendizaje. Ahí van:
1. Constancia en el desarrollo de un proyecto
“Más que el tiempo global que le vas a dedicar a tu proyecto, tiene más valor la constancia. Es mejor que todos los días le dediques un rato a tu proyecto, aunque sea media hora, y no que el sábado o el domingo le dediques cuatro horas, mientras que el resto de la semana nada. Y eso es así, para garantizar avances diarios y que veas una evolución. Esa regularidad y constancia te ayudarán a verlo crecer y te animará a su desarrollo. Necesitas pasar tiempo con el proyecto para enamorarte de él. Si pasan las semanas y no notas pasión y pierdes fuelle, se acabó”.
2. No tengas miedo a que te copien
“Enamorarte de tu idea puede llevar a que tengas miedo a compartirla con otros por si te la copian. Si tu idea es buena, ten en cuenta que te la van a copiar, pero tienes que trabajar dos pasos por delante pensando en cómo hacerla diferente. Es importante identificar con qué recursos cuentas y hasta dónde estás dispuesto a asumir. Pregúntate si dejarás tu trabajo para meterte de lleno en tu proyecto. También recomiendo a los que empiezan que se olviden de facturar al principio y que se pregunten cuánto tiempo aguantarán con la estructura que se han diseñado. Y a partir de ahí, que decidan”.
3. Cómo abrir la puerta y entrar en un mercado
“Una idea vale cero y una idea con un power point sigue valiendo cero. Pero una idea con un power point y un equipo, ya cuenta el valor de ese equipo. El diferencial no es descubrir la puerta del negocio, sino cómo la abres y entras en ese mercado. Esa es la implementación. Y si alguien te quiere copiar por una conversación que has tenido sobre tu proyecto es que tu idea no tiene ningún valor. Y corres el riesgo de que, por no contársela a nadie, la tengas en un cajón olvidada. Cuanto más lo hables, más enriquecerás tu idea. El que llegue detrás tendrá que recorrer el camino que tú ya has hecho”.
11. Hazte a la idea de que los problemas llegarán
“Tarde o temprano, los problemas llegarán. Eso es así. Cualquier startup requiere de una planificación sensata y realista. Para cualquier acción, hay que sortear problemas. No todo ocurre en tiempo y forma como se desea. Lo importante es ser ágil y tener grandes dosis de sentido común para decidir sobre lo coherente y lo sensato. Muchas nacen y mueren accidentalmente, por problemas relacionados con el target, la posición financiera, los márgenes, el desequilibrio acreedor/deudor, la saturación de la oferta…, y eso, con un adecuado control de gestión, te permitiría reaccionar con antelación”.
12. Planifica el tiempo que vas a tardar en generar ingresos para tu proyecto
«Para hacer sostenible un proyecto, analiza tus márgenes para saber cuánto ganas en cada venta y de qué manera contribuye a cubrir parte de los costes de estructura. No sólo debes calcular la inversión inicial; también, cuánto para cubrir las pérdidas iniciales hasta llegar al punto muerto. Conoce la capacidad y la velocidad de tu negocio para llegar a break-even. Luego, al arrancar, llega el drama por no calcular el ciclo de venta, que es el tiempo necesario desde que inicias la venta hasta que llega el dinero a tu bolsillo. Cuando empiezas, como no te conocen y te cuesta mucho conseguir el primer cliente, el ciclo de venta se alarga, lo que retrasa los ingresos y crea dolorosas tensiones de tesorería”.
13. Si tienes pocos recursos, optimiza al máximo
«No siempre el dinero es lo que da ventaja competitiva. He conocido startups que han recibido 500.000 euros y otras, 50.000, y las segundas han conseguido más tracción. Muchas veces el emprendedor piensa que para ser el mejor necesita que le pongan mucho dinero, pero para ser el mejor hay que aprovechar al máximo los recursos que tienes. Muchas veces, el exceso de dinero genera ineficiencias y, por ejemplo, en Internet, gran parte del negocio consiste en conseguir usuarios de la manera más barata, para luego sacar márgenes más altos que el resto. Entonces, para comprar más barato, si tienes pocos recursos, debes optimizarlos al máximo”.
14. El gran valor de hacer números previos para arrancar con seguridad
«He desarrollado varios proyectos en diferentes mercados y mi forma de actuar siempre ha sido la misma en todos ellos. Lo primero que hago es empaparme muy bien de las cualidades y particularidades de ese sector en concreto en el que voy a actuar y con todo ese conocimiento de sus debilidades y necesidades, estudio la inversión inicial que necesitaré para arrancar, la disponibilidad de fondos propios, la necesidad de fondos ajenos y el plazo de amortización necesario. Sin olvidar, también, las posibilidades de generación de negocio y diseñando, entre otras herramientas de gestión, un presupuesto con un calendario de pagos y cobros. Y cuando compruebo junto al equipo que todos esos números y operaciones cuadran con nuestras estimaciones es cuando decidimos poner el proyecto en marcha, no antes”.
15. Una venta acaba cuando se ha cobrado
“El ciclo de una venta se cierra cuando el dinero está en la caja de la empresa y no antes, porque hasta ese momento sólo tienes una venta, pero puede que la cobres con retraso o, incluso, que no la cobres nunca”.
16. Hay otra financiación más allá del capital riesgo
«Una de las confusiones de las empresas de base tecnológica en etapas iniciales son las alternativas de financiación que tienen abiertas. Si sus necesidades son, por ejemplo, de un millón de euros, piensan que la única opción es financiarse con capital. Pero hay otros instrumentos financieros según necesidades y etapa de desarrollo. A lo mejor una empresa que ya factura tres millones no tiene que financiarse sólo con capital, que es la financiación más cara, que conlleva dilución y, en muchos casos, derechos políticos reforzados dada su posición de minoría con un nuevo pacto de socios y un puesto en el consejo de administración. Puede también buscar un préstamo participativo o un préstamo convertible o hasta financiación de tipo venture debt –instrumento financiero que combina deuda y capital–, además de combinarse con las distintas alternativas de financiación pública, que hay muchas y muy interesantes”.
17. No te obsesiones con ‘levantar capital’
«Hay fiebre por ‘levantar capital’ y eso es un error. Conozco a emprendedores que preparan su elevator pitch, que acceden a una primera reunión con un inversor y los tumban a la primera. La base es detectar una oportunidad; desarrollar y ser capaz de contar tu propuesta de valor excepcional; iniciar contactos con posibles clientes y empezar a validar con ellos que esa idea es importante y que habrá clientes dispuestos a pagar. Conseguir dinero es muy complicado, porque hay más como tú y todo el esfuerzo invertido en esa tarea se lo estás quitando a lo que es importante: validar tus hipótesis y aprender de tus posibles clientes”.
18. Condiciones para ser invertible
«Conoce cuáles son los aspectos en los que se fija un inversor a la hora de valorar entrar en una empresa: la problemática identificada y la oportunidad de negocio que supone la solución propuesta; el tamaño de mercado de esa solución; la calidad del equipo que ejecutará y aprovechará la oportunidad identificada teniendo éste de forma conjunta las habilidades necesarias para pasar de una idea a una empresa líder mundial en su campo (es de lo más importante ya que al final inviertes en personas); un modelo de negocio claro con un buen entendimiento de su microeconomía (cuánto cuesta cada cliente, qué ingreso genera y el coste de captación para saber el margen unitario de la venta); que éste sea altamente escalable y que rápidamente sea internacional (que en 12 o 24 meses pueda estar en varios países); la competencia y el mercado en el que se va a mover (qué cuota de mercado se tiene por objetivo, la ventaja competitiva que te permitirá conseguir a esos objetivos) y qué escenarios de desinversión habrá en un período de 3-5 años”.
19. Y no te olvides de tener un colchón
“El colchón de tesorería es un recurso muy importante, sobre todo, al inicio. Se deben calcular plazos, que sirvan de garantía –por si no vende y no cobra, o de que venda, pero cobre tarde o mal–, o desde el punto de vista de una caída de las expectativas de la actividad y que permita seguir trabajando y cubriendo costes. Según la media de los proyectos que he gestionado, un emprendedor que empieza debería tener un colchón de entre 18 y 20 meses. Puede parecer exagerado, pero es mejor prevenir. Y ese colchón debería tener cubierto, como mínimo, todos los gastos fijos o costes fijos ordinarios (alquiler mensual, nóminas, suministros, etc.)”.
20. El dinero a corto y a largo plazo
«Es muy habitual financiar inversiones de inmovilizado con líneas a corto plazo y eso genera tensiones y desequilibrios en las masas patrimoniales. No se puede financiar un activo, que reportará ingresos a largo plazo, con financiación a corto, porque llegará el vencimiento de la financiación y tendrás que renovarla, pero ¿y si el banco no te la renueva? ¿has generado los recursos suficientes como para amortizarla? No, porque al activo no le has dado suficiente tiempo para generar esos recursos. Si vas a invertir en equipamiento y en inmovilizado pide una financiación a largo plazo y si lo que quieres es financiar lagunas o descubiertos de tesorería o la compra de bienes y artículos para fabricar y vender, utiliza la financiación a corto plazo, porque en 60 días habrás recuperado la inversión que has hecho en materia prima, por ejemplo, porque has vendido y has cobrado. Por eso, se debe tener claro para qué es el dinero que se pide y adecua esa financiación al retorno de esa inversión, porque sino se producirán tensiones de tesorería”.
21. Evita endeudarte con entidades bancarias
«Desde el principio, decidimos no endeudarnos con los bancos. Tan sólo trabajamos con líneas de descuento como fondo de maniobra para financiar determinados proyectos de importes elevados, pero tenemos una política de recursos propios y de reinvertir todo lo que ganamos. Por ejemplo, tiramos de líneas de crédito si tenemos que producir un gran proyecto que requiere de una inyección especialmente grande de tesorería, pero nunca de préstamos. Y así, cuando un proyecto concreto va generando ingresos, el dispuesto de la línea de crédito, lo vamos cancelando”.
22. ¡Ojo! con los desfases de tesorería
«En una gran compañía, la gestión de los ingresos y gastos, cobros y pagos es tal que permite decir que, cuanto más vendes, más dinero tienes en la caja. Pero, en el caso de un emprendedor, no. De ahí que el estado financiero más importante que debe mirar un emprendedor no es la cuenta de explotación sino el estado de tesorería, porque eso le permitirá saber si su empresa traduce sus ventas en dinero y si es capaz de llegar a pasado mañana. Y esa información se encuentra en el estado de tesorería, no en la cuenta de explotación”.
23. La falta de dinero no es un problema
«En principio, la financiación no es una barrera, a no ser que necesites mucho dinero para arrancar. Las empresas no fracasan por falta de financiación, sino porque no venden, porque no escuchan a sus clientes. Uno de los errores más habituales es que empiezan a hacer cosas sin haber escuchado previamente a sus clientes. Hacen más inversiones de dinero y tiempo y no venden, porque no les han escuchado”.
24. Socios inversores que aportan ideas y una visión objetiva
“Tenemos business angels en nuestra empresa, pero no aportan capital sino conocimiento. Muchas de las decisiones estratégicas, pero también, a veces, operativas, las compartimos con nuestro pequeño comité de expertos. En ocasiones, necesitamos largas reuniones, otras, buscamos la agilidad con simples chequeos vía web o mail. Esto nos permite disponer de una visión más amplia y basada en un mayor conocimiento, y también asegurarnos que mantenemos una objetividad, pecado en el que muchos emprendedores caen al enamorarse de su idea”.
25. No todos deben ser socios
«Cuando alguien te da dinero para comprar acciones de tu empresa, debes considerarlo un socio, pero no así a alguien que solo te deja dinero y con el que debes comprometerte para devolvérselo. Un socio es quien comparte tu riesgo y aporta dinero a tu empresa a cambio de acciones. Alguien que te otorga un préstamo no es un socio, porque ese dinero sigue siendo suyo y tienes que devolvérselo con intereses. Cuidado con los ‘prestamistas abusones’ que piden tener los mismos derechos que un socio”.
26. Diseña una estructura ligera
«Es recomendable crecer de menos a más, desde la coherencia y con una base rentable. Nosotros no hemos necesitado financiación; es el mercado el que nos financia. Lo difícil es conseguir el primer cliente, pero cuando lo tienes y el cliente está satisfecho, le recomienda nuestro trabajo a sus contactos, vamos ganando clientes poco a poco, creciendo desde una base rentable sin tener gastos insostenibles. Las reglas han cambiado y las empresas tienen que tener estructuras ligeras. Así es nuestro modelo de negocio. Nuestra estructura es muy ligera, costes fijos bajos, pocas nóminas, trabajando con colaboradores en algunos servicios… Todo eso nos permite ofrecer mejores precios al cliente, en comparación con nuestros competidores que tienen estructuras más pesadas”.
27. Renegocia con tus proveedores
«Es importante saber qué representan tus proveedores para tu negocio y tú, para ellos. Así, si son proveedores estratégicos, los tendrás que tratar de forma distinta y más interesada que si no lo son. Al hablar con el proveedor se le puede decir que, aunque ahora tienes una serie de debilidades financieras, quieres seguir manteniendo la relación comercial. Y le ofreces alternativas: si te pago en efectivo o al contado o anticipado ¿qué descuento me puedes ofrecer? O podemos aplazar el pago, ¿con qué condiciones y a qué coste? Como el objetivo es favorecer el cobro de distintas formas, también se le puede decir al proveedor: Ahora no tengo líquido para pagar, pero te puedo dar un pagaré de un cliente. En la negociación debes ser muy claro y transparente”.
28. Averigua si habrá demanda antes de decidir si arrancas
«Antes de arrancar, investigamos si habría demanda de nuestro producto y si podríamos llegar a ella a bajo coste. Para evaluarlo creamos una web con una descripción del producto y una campaña de marketing online para atraer clientes. Para medir el interés, incluimos la opción de probar el servicio, aunque éste aún no existía. Al hacer clic, explicábamos al usuario que pronto lo lanzaríamos y le invitábamos a dejar sus datos. Recibimos más visitas y contactos de lo previsto. Y eso nos convenció para seguir adelante con el proyecto”.
29. Crea las redes sociales antes que la plataforma
«En nuestro caso, no hicimos un estudio de mercado ‘oficial’, pero sí vimos que era una idea viable a través de las redes sociales. Creamos nuestras redes sociales antes que la propia plataforma. En menos de un mes ya teníamos el apoyo de un montón de gente que estaba entusiasmada con la idea, así que empezamos a trabajar muy duro por sacarlo adelante”.
30. Descubre dónde poner el foco
“Es muy importante que nuestros clientes no nos perciban como una cosa en lugar de otra, por ejemplo, como aplicación para móvil, sino más bien como un tratamiento médico o un producto farmacéutico. Por ello, aunque no descartamos el sistema de ventas en el mercado de aplicaciones, deseamos alcanzar nuestro público potencial a través de la prescripción de profesionales de la medicina”.
31. Más que la venta de productos
“No somos una galería de arte online. Nuestro objetivo es ser ‘creadores de espacios’, ayudar al usuario a encontrar aquello que necesita para hacer de su espacio un lugar especial, donde se sienta a gusto, reflejado, que tenga que ver con uno mismo”.
32. Especialízate en un sólo producto
“Aquello que nos diferencia respecto de otros competidores es la exclusividad: la explotación específica de un artículo concreto. De manera que podemos ofrecer al cliente un amplio conjunto de posibilidades que difícilmente encontrará en otras tiendas. Nuestro objetivo es intentar responder, en la medida de lo posible, a las necesidades con que el usuario se encuentra. La estrategia consiste en crear una tienda exclusiva del producto a comercializar para conseguir ser especialistas de lo que nuestro cliente busca. Y con ello ofrecer un amplio catálogo, comodidad, marcas exclusivas y diseños… y muchas posibilidades que otras tiendas que comercializan muchos productos diferentes no podrán nunca tener”.
33. Vende también valor añadido
“No nos limitamos a vender productos, sino que ofrecemos servicios y contenidos de alto valor añadido como opiniones, valoraciones, comparativa de precios, etc. Sólo así se genera confianza. Cuando un cliente acude a una tienda online no busca únicamente un sitio en el que comprar barato, sino que espera recibir un servicio completo y personalizado, que, normalmente, se asocia al comercio tradicional. El comprador online aprecia y valora una tienda que le guíe y le acompañe en su experiencia de compra. También espera un cierto nivel de asesoramiento profesional, un interlocutor válido y preparado que pueda responder con rapidez y eficacia a sus dudas”.
34. Genera oportunidades desde dentro del equipo
“El 10% de la inversión de la empresa se realiza en I+D+i, aun siendo una startup. Nuestra forma de trabajar es dotar del 10% del tiempo de cada trabajador como ‘proyectos personales’, en los que tienen que crear nuevas utilidades que sean aplicables a la vida real. Una vez al mes, estas ideas se ponen en común y se defienden, y sólo las más votadas son aplicadas. De aquí surgen utilidades que mejoran nuestro producto siempre desde el punto de vista del cliente”.
35. Localiza cuál es tu mercado
«Nuestro objetivo no es la de vender masivamente. Nuestro lema era ‘personaliza tu móvil’. Por lo que preferimos colocar nuestras carcasas en tiendas con productos muy cuidados y específicos. La idea no es abastecer grandes superficies ni grandes cadenas de tiendas. Nuestras carcasas están diseñadas para llamar la atención, por lo que no puede convertirse en un producto muy común”.
36. Y quiénes son tus clientes
«Es importante rodearse de gente muy afín al público al que te quieres dirigir. En nuestro caso, toda la promoción que hacemos se lleva a cabo a través de Internet. Nuestro cliente final está en este medio: chica joven urbana básicamente, que le guste tanto la moda como la tecnología y que ‘pise fuerte’. Nuestra comunity manager, que pertenece a este target, se encarga de direccionar este tipo de público tanto a la web, como al blog y las redes sociales. Participamos en ferias, pero siempre orientadas a nuestro cliente final, no tanto al sector, ni de moda ni de tecnologías/móviles. Y también llegamos a acuerdos y sinergias con otras empresas interesadas en el mismo target”.
37. Fideliza poniendo cara y ojos
«A pesar de que somos básicamente un negocio online quisimos implementar un modelo más personalizado. De manera que cada vez que recibimos la orden de un pedido no mandamos el clásico email de confirmación, sino que llamamos para hablar con el cliente para confirmar con él el pedido. Creemos en el toque personal y eso nos hace diferentes. Si lo haces bien, los clientes hablarán bien de ti en foros, webs, blogs… Pero cuidado, que si lo haces mal, también se propagará como la espuma”.
38. Atentos antes y después de cada venta
«Uno de nuestros puntos fuertes es el servicio al cliente antes y después de la compra. Antes, estudiamos sus necesidades y hacemos estudios técnico-financieros para analizar los períodos de amortización y las tasas internas de retorno de su inversión. Después, hacemos un seguimiento para determinar su satisfacción, tanto a nivel empresarial, para ver si se cumplen los escenarios descritos en los estudios previos, como a nivel del rendimiento de nuestros productos. Gracias a esto, todos vuelven a comprarnos”.
39. Fideliza al cliente evitándole preocupaciones
«Fidelizamos a nuestros clientes mediante un servicio postventa óptimo en el que les mantenemos asesorados e informados y, además, contribuimos a resolver cualquier tipo de duda que puedan tener sobre normativas, etiquetado, envases o cualquier otro tema especializado que les afecte. Les quitamos preocupaciones. Tener las cosas tan claras y ofrecerlas de una manera tan sencilla y fluida conlleva muchas horas de trabajo y esfuerzo, pero merece la pena”.
40. Oportunidades y clientes pueden estar en los grandes eventos
«Desde el primer momento, decidimos como una estrategia de captación de mercado acudir a los principales eventos tecnológicos tanto de España como del extranjero para que el contacto con las principales fuentes de innovación nos abriera, como así ha sido, la puerta a clientes que, de otra forma, serían difíciles de conocer”.
41. Sal a buscar mercado, allí donde esté
“Hay cierta falta de iniciativa en el mercado. Existe un rechazo generalizado a no hacer nada, porque como las cosas están tan mal, es mejor quedarse como uno está y esperar a que la tormenta escampe. Nuestra filosofía es radicalmente contraria: es moverse incluso más y buscar negocio. Y nos negamos a quedarnos cruzados de brazos. Y buscamos mercado donde sea: en España o fuera, si es necesario. Y con esa iniciativa, hemos encontrado oportunidades, por ejemplo, en el Reino Unido”.
42. ¡Ojo! si internacionalizas
«Es muy importante tener claro que si quieres exportar, además de tener un buen producto, también debes tener una buena fuerza de ventas, porque no es lo mismo vender en España, que en Italia, Alemania o Francia. Es necesario contar con un socio local, que sabrá moverse, te ayudará a implantar una campaña de marketing y, además, te ahorrará costes. Y otro consejo es hacer un estudio completo de cuánto te costará exportar, teniendo en cuenta los impuestos que pueden incrementar los costes”.
43. Crecimiento lento, pero muy sólido
«Empecé sólo y hemos ido creciendo poco a poco y todo con recursos propios. Siempre he mantenido la filosofía de no gastar lo que no tengo. En los primeros años, las cosas fueron más lentas, pero los pasos se han ido afianzando poco a poco. El hecho de no haber tenido una gran inversión inicial nos ha podido frenar, pero también es cierto que estamos funcionando con una base muy sólida. No se basa en un crecimiento rápido sustentado sobre una gran inversión en marketing, sino que ha sido gracias al esfuerzo de todos estos años en los que hemos ido trabajando, con ahorros propios, préstamos familiares y reinversión de las primeras facturaciones”.
44. Ventajas de estar en un parque tecnológico
“Es recomendable empezar en un parque tecnológico o centro similar, que además concentre empresas del mismo sector, porque se establecen sinergias, contactos y experiencias muy instructivas para los emprendedores noveles”.
45. La burocracia no es excusa
“La parte burocrática de crear y manejar una empresa puede ser más sencilla o más complicada, y puede suponer una distracción, pero nunca es motivo para que el proyecto tenga o no éxito. Eso depende de los emprendedores y de la ejecución del desarrollo técnico y de negocio”.
46. Y cierra, si tienes que hacerlo
«Hay que ser muy realista y tener los pies en el suelo y, si llegado el caso, tienes que cerrar la empresa es mejor hacerlo, porque es preferible cerrar y volver a emprender de nuevo que ahogarte y gastar todos los recursos que tienes en intentar tapar un agujero sin fondo y no poder emprender de nuevo”.
Fuente: Web Emprendedores
