Pricing
Hola amigos:
Hoy volvemos con un tema que consideramos muy importante, y al que muchas veces no se le presta la atención y el análisis necesario. Muchas veces cuándo preguntamos a nuestros asesorados sobre su política de precios (pricing), muchos emprendedores no saben ni lo que es…y están pensando en fijar su precio teniendo en cuenta única y exclusivamente los precios de la competencia, y ante esto, solo podemos decir ¡cuidado!, ya que la fijación de precios es un verdadero arte, y tiene un impacto muy relevante en los resultados de cualquier empresa.
Los precios han de fijarse conjugando tres factores, por un lado el coste interno, por otro lado los precios fijados por la competencia, y finalmente el valor percibido por los clientes. El hecho de que un factor predomine sobre otro, depende de la capacidad de la empresa para diferenciarse de sus competidores y para crear valor a sus clientes. En sectores muy maduros en los que las propuestas son indiferenciadas el precio se fijará principalmente a partir de los costes y de los competidores, en estos sectores por lo general los márgenes son muy estrechos porque la fuerte competencia ha obligado a los distintos jugadores a ir ajustando sus márgenes. Solo aquellas empresas que son capaces de crear propuestas muy diferenciadas o de crear marcas muy potentes se pueden “permitir” fijar los precios sin tener muy en cuenta los costes o la competencia. Por ello, desde Emprenderioja debemos incidir en la importancia del branding, y del registro de la marca. Así como también aconsejar a nuestros emprendedores que adopten políticas de diferenciación, nuestra recomendación “no vender duros a cuatro pesetas”. Muchos emprendedores creen que para poder penetrar en ciertos mercados, la opción más fácil es apostar por precios más bajos (aunque sea de manera temporal), si bien hay veces que esta estrategia se vuelve en su contra, porque los precios suelen ser rígidos a la baja… El error de vender “barato”, es un error más común de lo que parece, y a la larga puede generar un círculo vicioso, porque además por lo general el cliente asocia el precio bajo a poco valor, por lo que la percepción que conseguimos en el cliente no siempre es la que deseamos cuando iniciamos el negocio.
La fijación de precio, debe ir asociada al branding y a la segmentación, ¡estamos hablando de percepción del consumidor!, estamos hablando de Marketing, no solo de rentabilidad.
Todo emprendedor debe realizar un análisis exhaustivo del precio, y para ello deben ser analizados minuciosamente todos los costes (tanto los fijos como los variables), para a partir de ahí establecer un margen que nos permita cierta sostenibilidad a futuro.
Por lo que solo nos queda aconsejaros que invirtáis un tiempo adecuado en reflexionar que política de precios queréis aplicar, ya que es un factor determinante a la hora de abordar vuestro Plan de Empresa, y que incidirá a futuro en el resultado, posicionamiento y percepción de vuestro negocio.