Cómo vender una startup, paso a paso: «La transparencia te da credibilidad»

Le aconsejaron que no lo hiciera. Le advirtieron de que el 50% de las operaciones fracasan en el proceso. Le avisaron de que ponía en peligro el trato. Pese a todo, desafiando los malos augurios, Tomás Santoro ha decidido ir haciendo públicos todos los pasos que se están dando en el proceso de venta de su startup, algo que, según él, «no se ha hecho antes en la historia» de este tipo de sociedades.

Julen Jiménez | 04/10/19

Da bastante miedo contar todo el proceso de compraventa por los riesgos que puede tener y de hecho, mucha gente del mundo emprendedor a la que admiro y respeto y que ha tenido éxito me ha recomendado que no lo hiciera», reconoce. «Pero uno de nuestros sueños es aportar nuestro granito de arena a la comunidad de emprendedores y empresas con lo que hemos ido aprendiendo. Para nosotros es un paso orgánico más de seguir contándolo todo, como venimos haciendo desde el inicio, y que nos ha dado tan buenos resultados. No solo nos ha servido para ayudar, sino también para dar visibilidad al producto», argumenta el cofundador de SumaCRM, una comercializadora de software para gestionar la relación con los clientes y maximizar las ventas, que tiene 13 empleados, 960 pymes como usuarias y una facturación de 52.000 euros al mes.
Todo empezó hace algo más de un año, cuando desde una empresa dedicada a fusiones y adquisiciones contactaron con él para comunicarle que los dueños de Efficy, un CRM ubicado en Bélgica, con 175 trabajadores, presencia en 35 países y que factura 20 millones, estaban interesados en adquirir la sociedad que él y su socio Alfredo Nicolás habían fundado hace ahora cuatro años. Unos meses después, y tras bastantes e-mails con intercambio de numerosa información, se producía en Madrid la primera entrevista con el posible comprador. «Desde el primer momento nos alineamos en un objetivo común», cuenta. A esa reunión, en un restaurante, le siguió otra más formal en las oficinas que SumaCRM tiene en el centro de la capital. En ella quedó constatado que compartían la misma cultura empresarial. El contenido de esos encuentros, así como los que se sucedieron hasta que en julio se concretó la oferta de compra, están recogidos al detalle en el primer post que Santoro publicó sobre el tema hace dos semanas. Las condiciones de la oferta se resumen en cinco puntos que también pueden leerse en esa entrada: una valoración de 2,1 millones de euros; que un 20% del dinero que les corresponde a los vendedores sea abonado en acciones; 200.000 euros más por parte de Efficy destinados a mejorar SumaCRM; el mantenimiento de todos los puestos de trabajo, e incluso se prevé la incorporación de tres más; y la subida del sueldo de los fundadores, de 36.000 a 80.000 euros brutos al año, «para ajustarlos al mercado».

El precio, «lo más difícil de acordar», se logra con «un método abreviado basado en los múltiplos de facturación». «Multiplicas entre uno y diez, dependiendo del tipo de negocio, el crecimiento de la empresa, la saturación del mercado, y cosas subjetivas, como las ganas de vender y comprar», explica Santoro. Ese punto, así como el resto de las condiciones, debían quedar plasmadas en una Carta de Intenciones, un documento no vinculante que tenían que firmar los socios de las dos compañías, y que está disponible para su descarga en un segundo artículo, junto a los correos que confirman la rúbrica por ambas partes. En el tercer post, que se publicó este martes, este emprendedor contó el calendario de la fase actual: la due diligence, una auditoría para comprobar que los datos aportados son fidedignos y conocer las métricas y la estrategia con mayor profundidad. Es, en definitiva, el paso previo al contrato final. «Mi idea es contarlo todo y hasta ahora lo he hecho», responde cuando se le pregunta si va a poder informar de la operación por completo, incluso transcribiendo diálogos y relatando los instantes más distendidos, tal y como está haciendo. El CEO de Efficy no le ha puesto pegas por el momento y los inversores más reacios parece que empiezan a serlo menos tras la buena repercusión que está teniendo la iniciativa. Pero, ¿qué ocurrirá si la negociación fracasa? «Quienes no lo veían era porque pensaban que podíamos perder credibilidad, de cara tanto a clientes como que se pueda perder la motivación del equipo si no sale. Yo opino que, si no sale bien, el ser transparente y el ayudar no te quita credibilidad, en todo caso te la da porque estás aportando y siendo sincero y eso la gente lo aprecia mucho».

Fuente: Revista 20 minutos

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