NUESTRA PRIMERA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN (II)
Continuamos con el análisis de los factores a tener en cuenta para asegurarnos el éxito de nuestra primera operación de exportación.
- La negociación y las condiciones de entrega. Cuando negociamos con nuestro cliente internacional debemos acordar cómo y dónde se va a efectuar la entrega de la mercancía. Existe toda una amalgama de posibilidades definidas y recogidas en los Incoterms, unas reglas y usos uniformes publicados por la Cámara de Comercio Internacional. Es muy diferente vender EXW -Ex Works-, entregando la mercancía en nuestro almacén que DDP -Delivered Duty Paid-, incoterm en el que asumiríamos todos los costes -y los riesgos- logísticos, burocráticos y aduaneros de la operación hasta casa del cliente.
- La forma de pago. Este factor está relacionado con la confianza que tengamos en nuestro cliente y con la valoración del riesgo que hagamos de la operación. Hay formas de pago que reducen o casi eliminan el riesgo (pago anticipado con descuento por pronto pago, carta de crédito). Una opción interesante puede ser la contratación de seguros de crédito a la exportación, que cubren tanto el riesgo cliente como el riesgo país de nuestras exportaciones, permitiéndonos afrontar la negociación con nuestros clientes con información sobre su solvencia proporcionada por la compañía de seguros. La forma de pago debe guardar coherencia con el Incoterm: EXW o FCA no son compatibles a priori con una remesa documentaria (Cash Against Documents), por ejemplo.
- El transporte. Colaborar con un transportista o transitario de confianza que nos recomiende la mejor alternativa es garantía de éxito. La mercancía debe ir siempre asegurada. Cuando transportamos mercancía sensible a las temperaturas es importante transmitir indicaciones como: “recomendable transporte con manta térmica”. Debemos disponer siempre copia de los documentos de transporte. Si adecuamos nuestras expediciones al “schedule” del transitario ofreceremos mejor servicio a nuestros clientes.
- La documentación. Nos aseguraremos de que, en nuestra factura, packing list, certificado de origen, etc. el nombre, la dirección del cliente, el detalle de la mercancía y el importe son correctos. En la factura especificaremos el Incoterm que corresponda, y la forma de pago. Cuando dicha forma de pago sea Carta de Crédito nos aseguraremos de que nuestra documentación cumpla al pie de la letra el condicionado de dicha carta. En este último caso es recomendable que el nombre del cliente, el nuestro, la descripción de la mercancía y el importe se detallen con comas, espacios y tipo de letra idénticos a como aparecen en el condicionado. El número de carta de crédito normalmente debe aparecer en todos los documentos.
- Costes bancarios. Para optimizar los costes bancarios de nuestra operación de exportación es recomendable que nuestro banco y el de nuestro cliente tengan acuerdo de colaboración y puedan comunicarse vía SWIFT.
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