25 estrategias para dirigir una pyme y construir un negocio sólido

Información: la clave para una gestión excelente

Estar perfectamente informado –y no sólo acerca de lo que está ocurriendo, sino también acerca de lo que pasará– puede significar para una empresa la diferencia entre ser pionera o ser una del montón.

A todos los niveles. Innovar no es una opción, es una necesidad. Pero para conseguirlo hay que estar muy bien informado, y no sólo acerca de lo que hace la competencia, sino también en materias como política medioambiental, exigencias de calidad en los distintos mercados, etc.

Internacionalizar: empresarios por el mundo

No se trata de ser un experto en todo, sino de tener las suficientes nociones sobre las distintas áreas de la empresa (marketing, dirección, recursos humanos, etc.), que le permitan identificar problemas y poder dialogar con profesionales, entenderles, razonar y tomar decisiones. 
Además de en todas estas áreas, el gestor de una pyme debe tener también un conocimiento riguroso del mercado en el que trabaja. Lo cierto es que todavía son legión los emprendedores que se lanzan a crear su negocio sin conocer los parámetros más esenciales del mercado donde operarán y, por tanto, sin saber en qué mundo se mueven, cuáles son sus amenazas y cuáles sus mejores oportunidades.

Medir los riesgos. Hay que poner los ojos sobre el desarrollo internacional, conociendo los riesgos a que está sujeto el mercado donde se mueve tu empresa y tomando las medidas oportunas.

Conocer el mercado para verlas venir

Las empresas que se enfocan hacia la internacionalización necesitan una gran cantidad de información acerca de sus mercados objetivo. De hecho, el fracaso de muchas de ellas en esta vertiente de negocio se debe precisamente a graves deficiencias informativas (como las que sufría una empresa que trató de exportar un paté realizado con marisco a Israel sin tener en cuenta un dato tan trascendental como que este alimento está prohibido por la religión hebrea).

Una empresa especializada en e-learning sobre comercio exterior, explica como la organización sufrió los efectos de una mala información cuando intentó exportar sus cursos a Brasil: “Cometimos el error de creer que eltargetal que queríamos acceder sabía español e inglés suficientes. Nuestro socio local nos insistía en que nuestros cursos debían estar en el idioma portugués. Lo cierto es que, al final, nos dimos cuenta de que si no traducíamos los cursos al portugués, poco venderíamos en Brasil”. Después de subsanar esta equivocación inicial y de profundizar en las peculiaridades del mercado brasileño, el negocio funcionó a la perfección.

Sin información no hay negocio. El activo más importante en un proceso exportador es la información. Es impensable hacer negocios en el exterior sin la información suficiente. Y más hoy en día, con Internet. Tener información del mercado (calidades, normas, precios, tipo de publicidad, segmentos de mercado, influencia del made in Spain, competencia, canales de distribución, adaptaciones del producto, legislación, etc.) será la clave del éxito en la internacionalización.

Gustos locales. La información nos permite adaptar la estrategia de marketing global a la realidad de cada mercado. También es muy importante conocer a fondo la idiosincrasia de los países a los que queremos ir: historia, costumbres, religión, forma de hacer negocios, relaciones con nuestro país, etc. En definitiva, incluir en nuestras estrategias la gestión del management intercultural.

Crear una plantilla internacional

Dejar los objetivos de tu empresa restringidos a tu localidad, tu región o incluso tu país es una estrategia muy poco competitiva. ¡Claro que el proceso de internacionalización no es fácil!, empezando porque cada mercado tiene unas peculiaridades que debes conocer muy bien antes de lanzarte a exportar. Una empresa barcelonesa familiar con 30 años de trayectoria y 140 empleados que fabrica envases alimentarios rígidos estuvo orientada desde sus inicios a la internacionalización (exporta el 80% de su producción y tiene una planta en Australia), su política de RR HH consiste en contratar personal –sobre todo para puestos clave– de diferentes nacionalidades, personas que conocen mucho mejor la cultura, mercado, hábitos de consumo, etc. de sus países de origen.

Cuenta con personal de ventas originario de Alemania, Suiza, Francia, Rusia, un jefe de mantenimiento uruguayo, una directora de calidad de Sri Lanka… Estas personas aportan a la empresa conocimientos que favorecen la proximidad con los entornos geográficos donde exportamos, distintas formas de pensar, hacer y trabajar. Gracias a ello tienen una visión global muy rica del mercado. En verano organizan estancias en la empresa para familiares de clientes, proveedores y agentes comerciales (tienen 23 repartidos por el mundo). Muchos son estudiantes jóvenes que cuentan cosas sobre sus respectivos países.

Contrata por menos a los más listos

Si el presupuesto no te llega para contratar a una completa plantilla de expertos, busca el talento en otra parte. Al primer equipo de Panda Software se le contrató entre personas que habían puesto anuncios en revistas de aficionados a la informática. Las escuelas son otra opción.

En otra empresa de software de gestión, 9 de 20 profesionales proceden de becas, por lo que prima un ambiente receptivo a las ideas y el compromiso y la responsabilidad.

Rodéate de buenos colaboradores freelance

No están los tiempos para sobredimensionar plantillas, así que, si llega una época de vacas gordas no te animes hasta comprobar que no se trata de un espejismo pasajero. Para los negocios estacionales es crítico, una cuestión de supervivencia.

Por ejemplo, es muy complicado sacar adelante negocios sometidos a la estacionalidad. En algunas empresas sólo se trabaja a pleno rendimiento en agosto, siendo la campaña de junio a septiembre. Esto condiciona la contratación de personal especializado. Hay que hacer una previsión de trabajo en función de la experiencia de otros años (las revisiones de históricos nos permite acertar mucho), de las peculiaridades del calendario, las reservas,…

Busca a tus cuartas, quintas, sextas… naranjas

Encontrar socios cuyos conocimientos, experiencia y capacidad inversora complementen los propios es una opción interesante, tanto en una fase inicial como en la etapa de crecimiento. La selección de los socios es clave, ya que muchas empresas rentables desaparecen por problemas surgidos entre los mismos. Tiene que primar el interés general de la empresa frente al particular.

Motiva con flexibilidad y una nómina ‘ad hoc’

Tal vez no puedas competir en sueldos con el resto de las empresas de tu sector. Sin embargo, el uso de la retribución variable y de medidas de flexibilidad (horarios, teletrabajo, vacaciones…) servirán para captar y retener a los mejores.

Una empresa de viajes, tiene 13 empleados que disfrutan –dependiendo de su puesto– de ventajas que van desde viajes incentivo, cursos de inglés gratuitos, seguro médico, comidas de empresa, aperitivos semanales hasta fondos de jubilación y variable salarial. La clave está en un atractivo paquete que logre la fidelización.

Deja la oficina para cuando puedas pagarla

En el capítulo financiero, los gastos fijos pueden llegar a constituir un cuello de botella asfixiante. Por eso conviene separar muy bien aquello que es básico para que el negocio funcione de lo que es accesorio.
 Hoy en día muchas empresas han empezado en sus casas particulares, o en coworkings, para después pasar a tener oficinas propias cuando las cuentas lo han permitido.

Ponte en manos de un asesor y olvídate de la contabilidad

Muchas veces, la clave está en el asesoramiento, y cuanto antes lo consigas, mejor. No solo te dan su apoyo, en asesoramiento fiscal y mercantil también pueden ayudarte a conseguir créditos a bajo interés.

Es importante dejar estos temas en manos expertas. Así se evitan errores que, por desconocimiento o falta de dedicación, podríamos cometer con toda seguridad y que generarían unos gastos innecesarios.

Asegúrate antes de dar el siguiente paso

Ser conservador en las inversiones propias y en las ajenas (entrada de capital externo en la empresa), permite un mayor control sobre la empresa y su futuro.

Empezar con lo puesto y externalizar todo lo demás

Son muchos los expertos que aconsejan no sobredimensionar la empresa, un error muy habitual que ha contribuido a destruir muchas organizaciones en los últimos años. Es preferible partir de un tamaño modesto, y crecer racionalmente, que empezar a lo grande para al final darte cuenta de que has consumido tu presupuesto de tres años en un solo ejercicio. Con mucho dinero es fácil perder el Norte.

Haz lo que tu competencia nunca haría

Si tu empresa no tiene competencia, no te engañes: esa situación no va a mantenerse siempre. Sobre todo si te va bien, aparecerán competidores con precios más baratos, más productos, más metros de local… La mejor herramienta para salir exitoso de esa batalla es el marketing.

Fomenta el boca a oído

El boca a oído es esencial para el éxito. Por ejemplo, en un restaurante, la clave está en esta combinación: calidad, precios muy competitivos y servicio exquisito para que hablen de ti con sus allegados y dejen buenas recomendaciones en páginas de Internet.

Anticípate a la demanda

Llegar antes que nadie al mercado tiene sus riesgos; por ejemplo, el hecho de que nadie entienda la necesidad de comprar tu producto o servicio. Sin embargo, también cuenta con grandes ventajas: quien da primero da dos veces. El principal problema contra el que hay que luchar fue el desconocimiento que los potenciales clientes pueden acerca de las novedades.

Da lo mejor por lo mínimo

Si un comprador de objetos decorativos tuviese que elegir entre desplazarse a una tienda del centro de la ciudad o adquirir el mismo producto en su propio barrio, un 50% más barato y en un comercio con una atención exquisita, ¿qué elegiría?

No solo es importante la buena relación calidad/precio, hay otros factores que explican el éxito. Que los clientes se sientan cómodos, o que puedan pedir asesoramiento libremente son valores diferenciales para inclinar la balanza a nuestro favor.

Usar publicidad alternativa

No siempre la mejor publicidad es la de televisión o radio. Muchas veces una buena estrategia de marketing digital con anuncios en diferentes plataformas, va a generar mucho más tráfico que los canales más tradicionales.

Tira de agenda y cobra después

Sobre todo si tu empresa está empezando, conviene que des un repaso a tu agenda y hagas una lista de todos tus contactos susceptibles de convertirse en clientes o que puedan recomendar tu producto o servicio a otras personas.

A veces funciona muy bien el puerta a puerta, visitar empresas y, captar clientes entre personas que ya tengan una base de confianza en vosotros.

Busca un gran cliente anzuelo y airéalo

Los clientes sobre todo si son de gran tamaño, constituyen una excelente herramienta de ventas. Desde luego, conseguirlos no es fácil, pero si logras atrapar uno, ése te abrirá la puerta a muchos otros potenciales compradores de tu producto o servicio.

Aunque vendas producto, vende servicio

Llevar tu producto al punto de venta sin que el comerciante se vea obligado a pagarte un adelanto ni tú tengas que pagar por exhibirlo es una opción atractiva, sobre todo si el dueño de la tienda tiene una buena motivación para esforzarse al máximo por lograr el mayor número de ventas posible.

Puntos de venta a coste cero

Nada hay que atraiga más a un comprador que la atención que le presta el vendedor. Un ejemplo es una clínica veterinaria que decidieron quedarse dos de sus empleadas, porque la traspasaba el anterior dueño. Se dieron cuenta de lo complicado que iba a ser captar potenciales clientes, porque la mayoría seguiría al anterior veterinario.

Para ello realizaron mailings, ampliaron el stock de productos y modificaron el escaparate, la sala de espera y la consulta para hacerlos más atractivos. El secreto de que hayan duplicado su trabajo en un solo año ha dependido fundamentalmente de otro factor: el hecho de estar dispuestas a perder diez minutos asesorando a un cliente sobre un pienso. El cliente quiere información, asesoramiento profesional, que le presten atención y se interesen por sus problemas. Estos elementos, junto con la simpatía necesaria en un negocio de atención directa al público han sido la clave del éxito.

El valor de las alianzas

Llegar a acuerdos de cooperación con otras empresas puede suponer para una pyme lograr ventajas tan valiosas como aumentar o diversificar su oferta, ahorrar costes, alcanzar un mayor número de clientes potenciales, tener mayor presencia geográfica, compartir know-how, repercusión a efectos promocionales… En definitiva, aumentar su presencia y competitividad en el mercado.

Da un golpe de timón

Cuando las cosas empiezan a ir mal para una pyme, ¿por qué no quedarse con lo mejor de la empresa y utilizarlo para reformular el negocio sobre una mejor estrategia? Así lo hizo un empresario cuando la fábrica de jamones y embutidos familiar en la que trabajaba no pudo sobrevivir a la crisis del sector y tuvo que ser vendida. Lo que no vendió fue las marcas. Con este capital, creó otra empresa de distribución que compra productos de alta calidad para venderlos a la hostelería madrileña en su gama media-alta.

Únete para competir

La explosión del outsourcing en nuestro país ha puesto a numerosas pymes de servicios profesionales en una situación de bonanza. Pero, como ocurre siempre, esto también es sinónimo de una fuerte competencia donde quienes tienen más infraestructura y medios humanos llevan las de ganar. ¿O no necesariamente?

Un ex trabajador de Indra y formador en Ingeniería de Sistemas de Información desarrolló su estrategia de negocio con estos elementos: calidad, teletrabajo, una red de profesionales de similar perfil y una marca común. Cuando se quedó sin trabajo, comenzó a ofrecer sus servicios como consultor independiente. Muy pronto, volvía a impartir cursos sobre tecnologías de la información (TI), empezando por sus clientes anteriores. Alía contactó con otros en igual situación y unieron esfuerzos bajo una marca. Esto confería una mayor sensación de solidez y generaba mayor confianza en los clientes potenciales. Se convirtieron en una empresa distribuida, sin infraestructura física, sólo TI .

Diversifica y vencerás

La diversificación de la oferta es parte crucial de la etapa de crecimiento de una empresa. Pero si no se planifica concienzudamente, los resultados pueden ser nefastos.

Hace unos años, tres amigos de la universidad montaron un negocio. El rumbo no estaba demasiado claro, aparte del deseo de divertirse trabajando. En un principio se centraron en pequeños clientes, conocidos, amigos… pero, poco a poco, hicieron una definición más exacta de su actividad y se posicionaron como una empresa dedicada a las aplicacionesweb, al multimedia de calidad y a la producción audiovisual.

Según fueron llegando los clientes (un banco internacional, entre ellos), su actividad se hizo más compleja y la plantilla llegó a duplicarse. Proyectos para grandes compañías, nuevos puestos en el organigrama –programador y gestor de proyectos–, cambio de oficina… Unos años después el crecimiento se estabiliza, así como el ritmo de producción, una situación que la empresa no podía permitirse. ¿Qué hacer? Diversificar los negocios que a partir de entonces funcionarían como tres líneas operativas independientes aunque muy interrelacionadas entre sí.

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